Werbemassnahmen sind heutzutage wesentlich, um Aufmerksamkeit zu erregen und seine Unternehmensziele voranzubringen. Sei es ein Produkt an den Mann zu bringen, eine Dienstleistung zu verkaufen oder Räumlichkeiten zu vermieten.

Ohne eine adäquate Reichweite passiert bekanntermassen nichts. Eine spezialisierte Werbeagentur versteht die Wichtigkeit dieser Werbeform und setzt sie, abgestimmt auf Ihre unternehmerischen Bedürfnisse, optimal ein. Im Idealfall verringern sich Ihre Werbekosten durch den Einsatz von Direktmarketing vor allem im Vergleich zu Massenwerbung. Sie erreichen Ihre Zielgruppe direkter, individueller und haben eine attraktivere Kosten-Nutzen-Bilanz.

Das Direktmarketing setzt auf die direkte Kommunikation mit potenziellen Kunden. Essenziell dabei ist die direkte Aufforderung des Kunden zu einer Antwort. Dieser muss also aktiv werden, um das Angebot anzunehmen oder abzulehnen. Das Direktmarketing wird in unterschiedliche Teilbereiche wie Direktwerbung, Dialogmarketing und Database-Marketing eingeteilt.

Die Direktwerbung beschreibt die einfache Variante des Direktmarketings. Die Zielgruppensicherheit ist im Gegensatz zur Massenwerbung qualitativ erhöht. Im Gegensatz zu Werbung, die im Fernsehen oder Radio geschaltet wird, wird sie direkt zugestellt. Beispiele für Direktwerbung sind Werbemails oder Werbebriefe.

Das Dialogmarketing, oder auch Direct-Response-Marketing, hat ein direktes Ziel: ein Empfänger muss als potenzieller Abnehmer identifiziert werden. Anschliessend soll der Kunde direkt auf die Werbebotschaft reagieren. Der Unterschied zur Direktwerbung besteht darin, dass die Möglichkeit des Kunden, sich mit dem Unternehmen in Verbindung zu setzen, aktiv verstärkt wird. Beispielsweise werden Werbemittel durch aktive Elemente ergänzt: Briefe mit aufgeklebten Giveaways, Angebote zu Verlosungen oder Einladungen, Coupons, etc. Flankierende Massnahmen sollen die persönliche Ansprache verstärken. Dazu gehören nachgelagerte SMS oder ein Nachfass-Mailing, die die Wahrscheinlichkeit einer Response durch den zweiten Werbeanstoss erhöhen sollen.

Besonders beliebt im Direct-Response-Marketing ist der Einsatz eines Callcenters. Das persönliche Telefongespräch dient zur Information des Kunden, aber vor allem auch zum Erhalt von Informationen und Präferenzen des Kunden selbst. Im persönlichen Gespräch können Kundenberater besser auf Kundenfragen eingehen, passende Argumente einbringen und überzeugen. Infolgedessen erreicht man durch die Beschäftigung eines Callcenters deutlich höhere Erfolgsquoten als mit dem klassischen Mailing. Die Kosten für Direct-Response-Marketing liegen signifikant höher als für einen klassischen Werbebrief. Hingegen können hochwertige Mailings teurer sein als ein Anruf. Hier gilt es clever abzuwägen und mit den Experten das beste Vorgehen zu besprechen.

Wussten Sie, dass es sieben- bis achtmal kostengünstiger ist, einen Stammkunden zu halten, als einen Neukunden zu gewinnen? Für diese Form des Marketings gibt es mehrere gut funktionierende Möglichkeiten:

• Telefonverkauf
• Kundeninformation zu Produktneuheiten
• Terminvereinbarung für den Aussendienst
• Reaktivierung von Altkunden
• Verkauf von Produkten

Für eine Direktmarketing-Kampagne dürfen keine öffentlich zugänglichen Quellen genutzt werden. Daher vermitteln Adresshändler Kundendatenbanken und generieren individuelle Datenbestände auf Kundenwunsch. Das Database-Marketing nimmt daher eine wichtige Rolle ein, da es für alle Faktoren verantwortlich ist, die den Aufbau, die Gestaltung, den Einsatz und die Pflege einer Datenbank anbelangen. Je optimaler eine Datenbank konzipiert ist, desto deutlicher sind Rückschlüsse auf das Kauf- und Konsumverhalten. Die optimale Vorbereitung und Auswahl einer Datenbank zielt darauf ab Streuverluste zu vermeiden und damit Kosten und Zeit zu sparen.

Die richtige Planung einer Direktmarketing-Kampagne

Für die optimale Planung einer zielgerichteten Direktmarketing-Kampagne kommen mehrere Schritte zum Einsatz. An erster Stelle steht eine Situationsanalyse, bei der Sie mit Experten folgende Fragen beantworten werden:

• Wo steht mein Unternehmen?
• Wie hoch ist mein Marktanteil?
• Was biete ich und was verlangen meine Kunden?
• Wie steht es um den Wettbewerb?

Im Rahmen der Zielfestlegung müssen folgende Fragen Anwendung finden:

• Wen möchten wir mit der Kampagne erreichen?
• Was soll die Kampagne erreichen?
• In welchem Zeitraum findet die Kampagne statt?
• Auf welchem Markt wird man aktiv?
• Was soll erreicht werden (Absatz, Gewinn)?
• Wie hoch ist das Budget?

Die Strategiebestimmung ist wesentlich für den Erfolg der Kampagne. Folgende Unterscheidungen gibt es:

• Marktentwicklungsstrategie
• Marktdurchdringungsstrategie (auch Penetrationsstrategie)
• Produktentwicklungsstrategie
• (Diversifikationsstrategie)

Im Rahmen der Kommunikationsplanung muss bestimmt werden, ob eine einstufige oder mehrstufige Kampagne geplant wird. Anhand dessen wird der Ablaufplan der Kommunikation bestimmt.

Sind die kreativen Planungsprozesse ausgeführt, erfolgt die Planung der Realisation, die Terminplanung und Budgetplanung. Auch die Kontrolle der Kampagne ist ein wichtiges Analysekriterium für den Erfolg der Kampagne Hier werden beispielsweise die Responsequote, Cost per Interest, Cost per Order und der Break-even Point berechnet.

Entscheidet man sich für eine Direktmarketing-Kampagne, lässt sich diese individuell auf jede Art von Kunden einstellen. Die Wirksamkeit ist direkt messbar, das Budget klar abgesteckt. Kosten und Nutzen einer Werbekampagne lassen sich anhand fixer Kennzahlen bewerten. Gegenüber Massenwerbung hat das Direktmarketing einen Nachteil: seine kurze Laufzeit. Darüber hinaus erfordert die Kontaktaufnahme mit Kunden viel Feingefühl und relativ kleine Kampagnen sind bereits recht kostenintensiv. Dazu kommt, dass in Deutschland das Recht auf Privatsphäre Vorrang vor etwaigen Gewinnbestrebungen eines Unternehmens hat.

Eine professionell geplante Direktmarketing-Kampagne umgeht Probleme und Hindernisse gekonnt und holt das Beste für Sie und Ihr Unternehmen heraus.